Warenvertrieb in Polen

In Deutschland werden Waren, insbesondere Maschinen auf namenhaften Messen vertreiben. Angesichts der Messen werden extra Preissenkungen angeboten. Verträge werden unterschreiben.

Wiewohl machen polnische Firmen gerne Stapelfahrer, LKWs oder Güllefässer bei Messen in Berlin, München oder Hannover erwerben, wohin die Firmeneigentümer noch ihre Mitarbeiter gerne mitnehmen um die beeindruckende Deutsche Technik vorzustellen, ist es nicht die Regel.

Damit man in Polen an entsprechende Kundschaft herankommen kann, ein guter Vertreter wird so gebraucht wie Wind für Windkraftanlagen.

Einen solchen redlichen Geschäftspartner zu finden, der die Kunden professionell betreut ist nicht gerade eine einfache Aufgabe. Oft werden dazu am Anfang polnische Mitarbeiter bestellt, der im Betrieb in Deutschland arbeiten und während der Urlaubs in Polen erste Geschäfte auf Weg bringen sollten. Außer einem Sprachkenntnisvorteil hat es aber zahlreiche Nachteile, die manchmal die richtige Expansion verhindern.

Eine Tochter Gesellschaft zu gründen und zu führen ist dagegen für den Anfang oft eine Überforderung, die keine gute Kostenlösung bittet. Am besten ist also wohl einen kompetenten Vertreter zu finden und sich mit ihm vertraglich auf eine Vertretung zu einigen.

Was ist beim einen solchen Vertrag besonders zu beachten?

Die erste Hauptfrage ist das Model der Zusammenarbeit. Ein klassisches Handelsvertreters Model oder frei ausgestalteter Vertrag über Zusammenarbeit? Soll der Vertreter auf Basis einer Provision arbeiten oder lieber Waren mit einem Discount im eigenen Namen kaufen und dann weiterverkaufen?

In vielen Fällen ist es einem ausländischen Unternehmer günstiger die zweite Lösung vorzuziehen. Denn es ist zu beachten, dass ein klassischer Handelsvertreter verschiedene Ansprüche haben hat, etwa deswegen, weil der dem ausländischen Unternehmer ermöglicht hat Fuß auf dem Markt zu fassen (S.g. Ausgleichsleistung, die im europäischen Recht verwurzelt ist[1]). Einen Händler, der selbst die Ware erwirbt und an die Endabnehmer verkauft, kann man mit anderen Aufgaben betrauen, etwa mit Wartung und Servicearbeiten oder mit Abwicklung der etwaigen Gewährleistungsansprüche. Ferner, ein solcher Partner, wenn er seine Aufgaben nicht gut erfüllt, kann – zumindest rechtlich gesehen – in der Regel einfacher ausgetauscht werden als ein Kaufmann – Handelsvertreter.

Dabei muss ein solches Vertragsverhältnis entsprechend konzipiert und auf Richtigkeit hin überprüft werden, denn es mag sein, dass es eine unzulässige vertikale Absprache bilden kann, welches kartellrechtswidrig oder wettbewerbsverzehrend sein kann. Insbesondere wenn der Hersteller die Preissetzungsfreiheit seiner Händler beeinträchtigt oder gar entzieht, was verboten ist und mit Bußgelder gefahndet wird. In Grenzfällen erscheint sogar ein Risiko einer strafrechtlichen Verantwortung.

[1] Vgl. Richtlinie 86/653/EWG.